Scale-up: che cosa significa e perché rappresenta una fase chiave dopo la startup

Nella vita di una startup, un ambito passaggio successivo alla creazione del proprio mercato e all’attrazione dei primi investitori consiste nel trasformare un modello promettente in un’impresa capace di aumentare rapidamente ricavi, clientela e presenza sul mercato: è la fase della scale-up.

Non tutte le startup riescono a raggiungerla. Per farlo non basta vendere di più: occorre rendere il modello di business replicabile, rafforzare l’organizzazione e raccogliere risorse sufficienti per sostenere la crescita. Proprio per accompagnare questo momento delicato e favorire lo sviluppo di scale-up, la normativa italiana ha recentemente introdotto la possibilità, per alcune startup innovative in forte espansione, di mantenere più a lungo il proprio status e i privilegi che ne derivano.

Ma esiste una definizione univoca di scale-up? E perché questa fase di sviluppo è così importante? Come si differenzia dal concetto di startup innovativa? In questo articolo risponderemo a queste e molte altre domande.

Che cosa significa scale-up

Il termine inglese scale-up deriva dal verbo to scale up, che significa aumentare di dimensione o portare un’attività su una scala maggiore. Nel linguaggio imprenditoriale indica un’impresa che ha superato la fase iniziale di sperimentazione, ha già verificato l’interesse del mercato per il proprio prodotto o servizio e si prepara ad accelerare la crescita.

La caratteristica fondamentale non è soltanto l’aumento del fatturato, ma la scalabilità del modello di business. Un’impresa è scalabile quando può aumentare vendite e ricavi senza che costi, personale e complessità organizzativa crescano nella stessa proporzione: abbiamo approfondito il tema in un articolo sui modelli di business scalabili.

Non esiste una soglia universalmente accettata oltre la quale una startup diventa automaticamente una scale-up. Per esempio, tra i criteri utilizzati in ambito internazionale dall’OCSE per individuare le imprese ad alta crescita c’è un incremento medio annuo di almeno il 20% del fatturato o dell’occupazione per tre anni consecutivi, generalmente a partire da una struttura di almeno dieci dipendenti. Si tratta però di un criterio statistico, non di una definizione giuridica valida in ogni Paese.

Anche la normativa italiana non ha creato una nuova forma societaria o uno status autonomo denominato “scale-up”, perché sono diverse le forme di impresa in cui si può manifestare il processo di scale-up. La legge ha però riconosciuto espressamente questa fase nel percorso delle startup innovative con il recente Scale-up Act.

Qual è la differenza tra startup e scale-up

Startup e scale-up identificano due fasi differenti nello sviluppo di un’impresa.

La startup opera ancora in una situazione di forte incertezza. Deve capire se il prodotto risponde a un bisogno reale, individuare il pubblico giusto, verificare la disponibilità dei clienti a pagare e perfezionare il proprio modello di business. Il suo obiettivo principale è raggiungere il cosiddetto product-market fit, cioè una corrispondenza convincente tra ciò che offre e ciò che il mercato richiede.

La scale-up ha già ottenuto questa prima validazione e si basa quindi su risultati commerciali consistenti. La sua sfida è riuscire a vendere il prodotto o servizio a un numero molto maggiore di clienti mantenendo sotto controllo costi e organizzazione. Deve strutturare ruoli, funzioni e responsabilità in modo più preciso e cercare capitali più sostanziosi per crescere.

Il passaggio non avviene in un momento preciso e non dipende esclusivamente dall’età dell’impresa. Una società costituita da diversi anni può trovarsi ancora alla ricerca del modello giusto, mentre un’altra può iniziare a espandersi rapidamente poco tempo dopo la nascita.

Allo stesso modo, non basta superare determinate soglie di fatturato o di personale per diventare automaticamente una scale-up. Ciò che conta è la capacità di rendere la crescita ripetibile, sostenibile e relativamente più efficiente rispetto all’aumento dei volumi.

Quando una startup diventa una scale-up

In genere si può parlare di scale-up quando l’impresa ha già dimostrato che esiste una domanda reale per il proprio prodotto o servizio e riesce ad acquisire nuovi clienti attraverso canali replicabili che non richiedono un aumento proporzionale dei costi.

Tra i segnali più frequenti rientrano:

• l’aumento costante dei ricavi;
• l’ampliamento dell’organico;
• l’ingresso in nuovi mercati o segmenti di clientela;
• la crescita della capacità produttiva o tecnologica;
• la standardizzazione delle attività;
• la professionalizzazione del management.

La crescita dimensionale, da sola, non rende però un’impresa scalabile. Un’azienda può aumentare il fatturato, ma dover assumere una nuova persona per ogni nuovo cliente o sostenere costi quasi proporzionali per ogni vendita. In questo caso sta crescendo, ma non sta necessariamente beneficiando di un modello capace di generare economie di scala: questo è l’indicatore chiave.

Le principali sfide nel passaggio da startup a scale-up

La fase di scale-up rappresenta una prova concreta per il modello di business: è decisiva perché determina se l’impresa riuscirà a trasformare un modello promettente in una struttura solida e sostenibile oppure se quel modello funziona solo con volumi limitati e la crescita finisce per generare inefficienze, squilibri finanziari e perdita di controllo. Ecco le principali sfide che un’impresa deve affrontare in questo passaggio:

1. Finanziare la crescita
   
   Una delle sfide principali consiste nel calcolare correttamente il fabbisogno finanziario. Occorre stimare per quanto tempo l’impresa dovrà sostenere costi elevati prima che i nuovi ricavi producano un equilibrio economico e finanziario.
   
   Una raccolta insufficiente può costringere la società a rallentare proprio mentre il mercato offre opportunità di espansione. Una raccolta sovradimensionata o realizzata a condizioni sfavorevoli può invece produrre un’eccessiva diluizione dei soci originari.
   
2. Rendere scalabili i processi
   
   Molte startup funzionano inizialmente grazie alla disponibilità e alla capacità di adattamento dei fondatori. Ordini, assistenza ai clienti, assunzioni e procedure amministrative possono essere gestiti caso per caso.
   Questo sistema diventa insostenibile all’aumentare dei volumi. La scale-up deve trasformare le attività ricorrenti in processi standardizzati, documentati e misurabili. Dove possibile, deve inoltre introdurre strumenti di automazione che riducano il lavoro manuale e il rischio di errori.
   
3. Costruire una nuova organizzazione
   
   La crescita richiede competenze che non sempre sono presenti nel gruppo iniziale. Per i fondatori questo comporta un cambiamento importante: devono passare dal controllo diretto di ogni attività alla definizione della strategia, alla scelta delle persone e alla costruzione di un sistema efficace di deleghe.
   
4. Gestire liquidità e redditività
   
   Una scale-up deve monitorare non soltanto il fatturato, ma anche la qualità della crescita. Tra gli indicatori rilevanti rientrano il margine generato dalle vendite, il costo di acquisizione dei clienti, il loro valore nel tempo, il tasso di abbandono, i tempi di incasso e il consumo di liquidità.
   Crescere rapidamente acquisendo clienti poco redditizi o sostenendo costi commerciali eccessivi può ampliare le perdite anziché avvicinare l’impresa alla sostenibilità economica.
   
5. Conservare la capacità di innovare
   
   L’introduzione di procedure e livelli gerarchici è necessaria, ma può rendere l’impresa più lenta. La sfida consiste nel costruire una struttura stabile senza perdere la capacità di sperimentare e reagire ai cambiamenti del mercato.
   
6. Affrontare l’internazionalizzazione
   
   Per molte scale-up la crescita passa dall’ingresso nei mercati di altri Paesi. La replicazione del modello, tuttavia, non è automatica: possono cambiare le abitudini dei consumatori, i concorrenti, le regole fiscali, la disciplina del lavoro, i canali di vendita e i requisiti applicabili al prodotto.

Come si finanzia una scale-up

Uno dei principali strumenti di finanziamento della fase di scale-up di un’impresa è il venture capital, soprattutto nelle prime battute della crescita, perché oltre alle risorse finanziarie, può offrire competenze, contatti e supporto nella preparazione di ulteriori operazioni di raccolta.

A uno stadio più avanzato possono intervenire fondi di growth capital o di private equity.

Anche l’equity crowdfunding, in generale più utile in fase di startup, può però essere integrato nella strategia di finanziamento di una scale-up come supporto alla raccolta complessiva e come strumento di marketing e visibilità.

Quando i ricavi sono sufficientemente prevedibili, al capitale di rischio possono essere affiancati strumenti di debito come finanziamenti bancari, private debt, Minibond.

La scelta tra capitale di rischio e debito dipende dalla maturità della società, dalla stabilità dei flussi di cassa, dall’entità degli investimenti programmati e dalla disponibilità dei soci ad aprire il capitale a nuovi investitori. Spesso la soluzione più adatta consiste in una combinazione di strumenti diversi, costruita in funzione delle singole fasi del piano di crescita.

La nuova normativa italiana su startup e scale-up

Nel 2024 il legislatore italiano è intervenuto più volte sulla disciplina delle imprese innovative, con l’obiettivo di sostenere sia la nascita delle startup sia la loro crescita nelle fasi successive.

La legge 162/2024, nota come Scale-Up Act, introduce misure volte a favorire gli investimenti di fondi e persone fisiche in startup e PMI innovative, attraverso incentivi fiscali e detassazioni delle plusvalenze. La legge 193/2024 modifica invece i requisiti e la durata dello status di startup innovativa, prevedendo un percorso più articolato per le imprese che continuano a crescere e diventano scale-up.

Dopo i primi tre anni, una startup può mantenere lo status e i relativi privilegi fino al quinto anno se possiede almeno uno dei requisiti aggiuntivi che segnalano una crescita consistente.

Dopo cinque anni complessivi, la startup innovativa può ottenere due ulteriori proroghe biennali, in base a ulteriori requisiti di crescita, e rimanere nella sezione speciale del Registro delle imprese fino a un massimo di nove anni.

Abbiamo approfondito il tema nell’articolo su come mantenere lo status di startup innovativa.

L’obiettivo è evitare che le imprese innovative perdano l’accesso al regime dedicato proprio quando stanno affrontando la fase di scale-up che richiede capitali, assunzioni e investimenti più consistenti.

Il riconoscimento di questa fase specifica della traiettoria di crescita di un’impresa è importante perché risponde all’esigenze di favorire lo sviluppo di startup più produttive, fondamentali per il dinamismo della nostra economia.

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