La lead generation nell’equity crowdfunding: i consigli per una strategia di successo

La lead generation è una fase fondamentale della preparazione di una campagna di equity crowdfunding ed è determinante per il suo successo. Fare lead generation, infatti, significa semplicemente individuare il target della propria campagna e raggiungerlo con una strategia di marketing finalizzata a generare un interesse capace di trasformare utenti sconosciuti in contatti (lead) qualificati. Dove “qualificati” significa “potenziali investitori”.

Come abbiamo spiegato nell’articolo sul pre-commitment, è un lavoro da fare ben prima del lancio effettivo della campagna, perché delineare il profilo degli interlocutori ideali, raggiungerli e ottenere i loro contatti richiede tempo. Tempo che durante la campagna vera e propria deve invece essere usato solo per condurre i contatti generati in precedenza a diventare investitori. I potenziali investitori devono già sapere prima del lancio della campagna di cosa si tratta, come funziona il crowdfunding, perché dovrebbe essere di loro interesse.

Saper fare lead generation, quindi, è imprescindibile per condurre una campagna di equity crowdfunding e richiede la strutturazione di una strategia di marketing curata nei dettagli, personale e orientata all’interlocutore.

Prima di partire: definire il target

Se c’è una strategia che non funziona, è quella di “sparare nel mucchio”. Cercare investitori nella folla indiscriminata nel web, con una comunicazione generalista, porta a pochissimi risultati a fronte di una spesa e di una fatica elevate. Acquisire lead non qualificate, cioè di persone non in target, è una perdita di tempo e di soldi: l’acquisizione ha un costo (per esempio in termini di sponsorizzazioni online) e il contatto determina uno spreco di tempo che potrebbe essere invece impiegato per raggiungere persone realmente interessate.

Il primo passo da compiere, quindi, è comprendere chi sono i potenziali sostenitori della tua campagna di equity crowdfunding. Si può partire da una domanda molto semplice: “chi ha interesse che questo business cresca e prosperi?”. Principalmente, due categorie di utenti: gli stakeholder professionali da un lato e coloro che usufruiscono o potrebbero usufruire del prodotto o servizio offerto dall’altro (ovvero, i clienti). Sono persone che traggono beneficio dall’esistenza della tua azienda e che quindi possono avere interesse a diventarne soci.

È da queste categorie che bisogna trarre il profilo del potenziale investitore, con le sue caratteristiche socioculturali e demografiche. La categoria “persona che ha soldi da investire”, infatti, non esiste o se esiste non è rilevante, perché potrebbe avere motivi per investire in qualsiasi strumento finanziario di qualsiasi società.

I grandi investitori o gli investitori professionali non rappresentano la sostanza di una campagna di crowdfunding (lo dice la parola stessa, c’è bisogno di una folla, “crowd”). Salvo casi particolari, arrivano dopo, quando c’è già un certo sostegno e il progetto inizia ad acquisire validazione. Fino a oggi, era obbligatorio avere almeno il 5% della raccolta fornito da investitori professionali per validare una campagna di equity crowdfunding, e per raggiungerlo era necessaria una comunicazione individuale e personalizzata. Con l’applicazione del Regolamento UE sul Crowdfunding, ufficialmente a fine anno, questo obbligo cadrà.

Strategie di lead generation: non solo social media

Una volta individuato il target, bisogna definire le strategie per raggiungerlo. I social media sono sicuramente in prima linea fra gli strumenti da utilizzare, perché permettono di raggiungere un gran numero di persone e di fare attività di comunicazione mirate verso specifici segmenti di pubblico.

Una società che non abbia ancora dei profili social dovrà mettere in conto un certo periodo di rodaggio per costruirli e farli conoscere, prima di poterli utilizzare in modo proficuo.

I social possono veicolare le informazioni chiave sulla società e sulla campagna di crowdfunding e attrarre le persone potenzialmente interessate attraverso le sponsorizzazioni, ma questo non basta per fare lead generation. Dietro e a fianco di contenuti social ben sviluppati ci devono essere altri strumenti strategici:

• una landing page a cui indirizzare gli utenti, dedicata al progetto di crowdfunding e provvista di una o più call to action finalizzate a raccogliere i dati dei visitatori;
• incentivi a rispondere alle call to action, come contenuti speciali, sconti, anteprime, quiz ecc., in cambio dei quali lasciare i propri dati;
• occasioni di contatto diretto con il team della società (per esempio webinar live);
• eventi offline, se in linea con il target e con le possibilità della società.

Questo è un elenco non esaustivo e completamente personalizzabile delle possibili attività di lead generation, che dimostrano come il meccanismo chiave risieda nel saper dare qualcosa di utile e interessante alle persone in cambio dei loro dati di contatto.

Personal branding: metterci la faccia

Un investitore non è un semplice cliente: la sua relazione con la società è molto più forte, perciò per costruirla è necessario creare un coinvolgimento maggiore. Coinvolgimento che difficilmente può nascere dall’interlocuzione fredda e standardizzata con messaggi preimpostati attraverso una macchina. Per questo è importante, anche quando si utilizzano i suddetti, indispensabili, messaggi preimpostati, puntare al massimo della personalizzazione possibile, ricorrere ai nomi propri, sia del mittente (per esempio un membro del team) sia del destinatario, ove possibile metterci la faccia.

Questo risulta ancora più efficace se è il CEO in persona della società a esporsi: fare personal branding significa promuovere soprattutto online un’identità personale unica e distintiva, caratterizzata da valori e competenze precisi e coerenti con quelli della società, per fare lead generation a livello personale e ottenere contatti da veicolare verso la campagna di equity crowdfunding dell’azienda.

Un personal branding efficace prevede una presenza attiva e coerente sui profili social, la cura di una reputazione positiva online, un’interazione professionale, trasparente e aperta, la condivisione di contenuti interessanti relativi ai temi di interesse dell’azienda, la dimostrazione di competenza nell’ambito, la costruzione di un network di contatti utili. 

Da questo punto di vista può essere molto utile anche un social media spesso trascurato, come LinkedIn, attraverso cui è più facile individuare le persone che fanno parte della stessa sfera d’interesse e sfruttare il campo d’azione professionale per entrare in contatto su temi comuni.

Oltre la lead generation: curare i contatti

Ottenere dei contatti, ovviamente, non basta: come tutte le relazioni, anche quelle con i potenziali investitori vanno curate e portate avanti nel tempo. Affinché i contatti qualificati ottenuti con la lead generation diventino investitori nella campagna di equity crowdfunding, è necessario mantenere un rapporto diretto con loro, personalizzare le interazioni multicanale e creare occasioni di confronto one to one, non solo online ma anche al telefono e in eventi fisici, ove possibile.

Una buona lead generation, infatti, è fondamentale per facilitare e snellire il percorso verso il successo di una campagna di equity crowdfunding, ma è complementare a un’attività di cura dei lead generati per trasformarli in investitori.

Adesso hai un’idea di quale strategia implementare per lanciare la tua campagna di equity crowdfunding. Vuoi farne una con noi? Candidati sul nostro sito!

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